浙江省一家寵物用品企業，每年有近17,000TEU貨量發往歐洲和美國，這樣一家大客戶，似乎本應擁有“任性”的資本，我想走上海的港口就走上海的港口，我想訂馬士基的艙位就訂馬士基的艙位。但結果令人遺憾，這家在出口貿易中采用FOB（Free On Board）條款的企業，似乎并沒有更多選擇權。

憑什么？理由很簡單，這是由所采用的的國際貿易規則決定的。國際貿易運輸規則五花八門，包括EXW（工廠交貨）、DAP（目的地交貨）、FAS（船邊交貨）、CFR（成本加運費）等等。今天小圈著重介紹外貿企業較常采用的FOB和CIF（Cost,Insurance and Freight）兩種貿易條款，即可解答上述疑問。

用一個擬人化的比喻，如果一家外貿企業選擇采用FOB為貿易條款，就意味著它盡可以做一個“甩手掌柜”，但如果采用CIF條款，則將成為事無巨細的“操心管家”，這也是為什么中國超60%的企業都采用FOB條款的原因。

那使用FOB條款，當“甩手掌柜”究竟是什么感覺？賣方企業在這個過程中只需要計算：成本+利潤+裝船前國內段費用。一旦當貨物裝到集裝箱船上時，轉移貨物滅失或損壞的風險，就完全由買方承擔。

而作為“操心管家”的CIF條款意味著賣方在船上交付貨物。當貨物在船上時，需要承擔轉移貨物滅失或損壞的風險，賣方必須訂立合同，負責將貨物運到指定的目的地港口，并計算必要的成本、國內外段的運費、保險費等，一個簡單的等式就是CIF=成本+利潤+國內段費用+國外運費+保險費之和。

如果我們看到一艘集裝箱船在茫茫大洋上發生火災，或者出現掉箱事故時，采用了FOB貿易條款的出口企業則不必操心，后續的共同海損、貨物理賠等一團亂麻都將由買方負責交涉，采用了CIF條款的企業，則需要跟進到底，收拾這個爛攤子。

看起來，在FOB條款下賣方承擔義務較少，手續簡便，便于對外報價，也利于規避運價不斷波動的風險，這個條款更有利，因此中國超60%的外貿企業主動選擇FOB貿易條款。但為何還有近40%比較“頭鐵”的企業愿意使用CIF條款呢？

話說兩面，中國的出口企業承擔較少風險的同時也就意味著讓渡更多權利。一旦采用FOB條款，國外買家將指定運輸方式，可以獲得控制運輸成本、獲得批量運費優惠、批量進口清關的優勢。同時，買方還能夠更直觀地評估國際燃油價格、貨幣價格等各類因素對于成本的影響。也正是在這更復雜的貿易流程中，國外買家將主動權牢牢握在手中，可以更好地按照市場規律隨行就市。

這也就很好地回答了我們文首的那個問題，當浙江這家寵物用品企業從工廠到底是從上海港還是寧波舟山港出貨，是預定馬士基還是中遠海運的艙位，到底是采用哪一家NVOCC，出口企業都不具有主動權。對于港口來說，其國際知名度、航線密度以及口岸通關的便利條件都成為歐美買家選擇啟運港的重要考量因素。

當然，市場并非沒有松動。近兩年，外貿出口企業采用FOB和CIF條款的比例正在逐漸變化。

越來越多的出口企業意識到，一旦采用CIF條款，將可以更有效地解決船貨銜接問題，出口企業可以根據自己的備貨進度安排出運，也可以選擇國內的大型班輪公司以及自己信任的貨代企業。賣方通過對裝船通關等作業流程的了解和控制，可以更好地規避不必要的出運事故。而且，出口企業可以更為靈活地選用多家船公司，當一家船公司沒有艙位時，則可以立即尋找其他船公司的艙位配合貨物出運。這樣，不僅降低了船貨銜接的風險，還可以降低碼頭倉儲費用，縮短收匯時間。

但是，我們也不能忽視，之所以中國的出口企業更多采用FOB條款，是由于國際貿易線長、面廣、環節多、風險大，對于整個鏈條的從業人員的素質來說，則對其在出口流程、航運市場、海上運輸實務操作、保險、合同法、貿易規則的了解上有更高要求。從更宏觀的角度來說，這就要求中國的國際航運中心健全保險市場、海事仲裁、高端航運人才引進、航運品牌的服務。

港口圈（ID:gangkouquan）認為，我們不應該倚重某一個貿易條款，也并不認為CIF條款就更優于FOB條款。透過現象去看外貿出口企業不能更自主地選擇出運港口、船公司、NOVCC背后的本質，昭示著一個國家航運服務產業上的優劣勢，與全世界商貿規則的接軌程度，以及在國際海事技術規則和標準制定上的話語權。當全球十大集裝箱港口有七個席位都在中國，每年運輸集裝箱超過2億TEU的背后，都是對更高階的“航運中心”所能提供服務的渴求。但羅馬不是一天建成，我們需要有量的基礎，更需要質的飛升，也只有如此，才能真正服務好外貿進出口企業，駕駛好中國經濟中“出口”這一駕大馬車。